Топ-100
Оставьте заявку
Мы перезвоним Вам в любое удобное время
Ваше имя
Ваш телефон
В какой день позвонить?
В какое время?
Блог
Сколько должен стоить продукт?
Разбираемся, что такое дорого и дешево
Работа агентства - постоянные переговоры, обработка брифов, просчёт смет, выполнение тестовых заданий. Обе стороны переговоров больше всего внимания в процессе сделки уделяют стоимости будущего проекта.
Маркетинговой рынок так устроен, что когда маркетолог отправляет бриф потенциальному подрядчику, никогда не знает получит он смету на 200.000 рублей или на 2.000.000 руб. Давайте разберемся, что на самом деле означает разница этих двух цифр.


Важно помнить, что понятия "дорого" и "дешево" относительны для каждой отдельно взятой компании и конкретного сотрудника, отвечающего за бюджет. Для кого-то 100.000 рублей за рекламный видеоролик покажется непосильной суммой, а кто-то готов отдать 500.000 рублей за дизайн брошюры. Аналогичная ситуация и среди подрядчиков. Одни берутся за всё подряд, лишь бы взять заказ - другие не рассматривают проекты стоимостью меньше 3-х миллионов рублей.

Мы проанализировали собственный опыт переговоров с клиентами и выделили самые часто встречающиеся факторы, влияющие на готовность выделить тот или иной бюджет:
1. Реально располагаемая сумма денег.
Ситуация, когда большей суммы денег на расчетном счете нет для решения поставленной задачи. Даже если клиент хочет потратить большую сумму, её у него просто нет.
2. Срочность задачи.
За оперативность клиент готов заплатить больше. Переговоры будут более мягкими и прямыми. Тот момент, когда власть в руках подрядчика.
3. Внутренние убеждения лица, принимающего решение по проекту на стороне клиента.
В России по прежнему за услуги платят с трудом. Начальник сказал, что "Это не может стоить больше 10 тысяч рублей!" и всё.
4. Страх и перспективы потерять работу, клиентов или бизнес при неудовлетворительном результате.
В стартапе маркетолога за ошибочный выбор подрядчика максимум пожурит такой же 25-летний начальник. В международной корпорации просто уволят и не будут вникать в произошедшее.
5. Масштаб проблемы, решаемой конечным продуктом.
Например, видео презентация проекта перед потенциальным инвестором или видеоролик для стенда компании на крупной отраслевой выставки сильнее скажутся на будущем компании, чем видео-отчет с корпоратива IT-отдела на Кипре. Никто не будет много платить за решение задачи десятого приоритета.

Итак, клиент запросил коммерческое предложение у десяти агенств и получил разные цифры.
По нашему опыту, он может столкнуться с двумя ситуациями, когда рассчитанная стоимость одного и того же проекта в собранных КП отличается:

Ситуация №1: Просчитанный бюджет проекта отличается на 10-20 %.
Это нормальная рыночная ситуация. При таком разбросе все предложения конкурентны и принимать окончательное решение нужно руководствуюсь дополнительными факторами: наличие подходящих кейсов в портфолио агенства, опыт работы, экспертиза команды и тд. Изучите получше все компании и выберете подходящего подрядчика. С вероятность 90% выбранный подрядчик будет готов пойти навстречу и опустить стоимость на те самые 10-20%.

Ситуация №2: Смета проекта отличается в 2-10 раз.
Собрав такие КП, не нужно падать в обморок, просто речь идёт о конечном продукте по уровню реализации и подходу. Бессмысленно сравнивать эти предложения между собой. Скорее всего, бриф составлен таким образом, что подрядчики, участвующие в тендере, поняли задачу по-разному.
Приведем пример:
Клиент поставил задачу - переплыть через океан. Один подрядчик предложил построить атомный крейсер и на нем отправиться в поход, а другой - купить надувную рыболовную вёсельную лодку. Оба решения имеют право на жизнь, только до конечной точки вы доберетесь с разной скоростью, риском утонуть и с разным приложением сил.

Не стоит думать что первое агенство сильно продешевило, а второе - потеряло совесть. Просто на выходе клиент получит совершенно разный конечный продукт. Чтобы принять решение, с кем работать, нужно четко разобраться, что именно покупает клиент и за что платит деньги в каждой из ситуаций.

Когда клиент платит деньги, по сути он покупает несколько составляющих:
  • качество конечного продукта;
  • клиентский сервис со стороны агенства.
Качество конечного продукта состоит приблизительно из следующих факторов: уровня анализа проблемы клиента, креатива команды агенства и уровня технического исполнения - продакшена.

Всё начинается с поиска подрядчика. Теоретически, можно получить качественный результат за маленькие деньги. Только на поиск и арбитраж исполнителя уйдет очень много времени. Нужно быстро и эффективно - пишите проверенным агентствам из уважаемых рейтингов. Есть время подумать - перерывайте тонны страниц портфолио талантливых специалистов на Behance, которые выполнят поставленную задачу. Первый подход займет 2 часа рабочего времени, второй - две недели в лучшем случае.

Затем идет бриф. Одно дело объяснить структуру сложной инвестиционной схемы профессионалам, другое - разжевывать ту же информацию творческой группе из трех фрилансеров. Одни сходу все поймут и предложат варианты решения, другие попросят три раза пересказать, чем же все таки занимается ваша компания.

На стоимость проекта часто влияет то, какое количество специалистов вовлечены в процесс создания продукта. Многие клиенты удивляются стоимости, так как не до конца понимают, сколько человек и на каком этапе подключается к проекту. Возьмём анимационный ролик. Этот продукт в штатных условиях создают около 10 человек, но многие уверены, что всю работу может выполнить один, максимум два специалиста. Могут ли в реальности два человека сделать ролик? Конечно могут, но нужно быть готовым, что роль менеджера проекта, сценариста, арт-директора и далее по списку ляжет на плечи заказчика.

Уровень сервиса влияет на то, сколько времени и нервов тратит клиент в процессе работы с подрядчиком. Чем выше стоимость проекта, тем, как правило, меньше непосредственного участия, нервов и времени потребуется со стороны клиента. Агенство будет понимать клиента с полуслова, отвечать на телефонные звонки ночью и сообщать, над чем идет работа в данную минуту и что предстоит сделать через час.

Выводы и советы нашим настоящим и будущим клиентам:
  1. Не рассуждайте словами «сколько они на нас заработают», задайтесь вопросом, получите ли вы нужный результат за меньшие деньги здесь и сейчас у другого подрядчика?
  2. Заказывайте продукт уровня, соответствующего решению ваших задач. Если вы небольшой стартап, не нужно отправлять рифы на продуктовый ролик в крупные агентства. Найдите среди знакомых студента-фрилансера, который выполнит поставленную задачу. Если вы федеральная сеть ритейла, не пытайтесь решить задачу силами сайта Fl.ru
  3. Любую экономию вы всегда компенсируете собственным вложенным временем в проект, которое тоже стоит денег. маркетинговый бюджет компании не равен зарплате маркетолога.
  4. Хотите гарантию результата - платите больше. В противном случае, помимо собственного времени вы ещё потеряете деньги на доделку или переделку продукта в другом месте.
  5. Не входите в конфликт с потенциальным подрядчиком, даже если смета вас ошарашила. Рынок не так велик и при других обстоятельствах вам возможно придется снова обращаться в данное агентство.
  6. Любые правила имеют исключения. Бюджет не всегда является прямым показателем конечного результата. Найдите «своего» подрядчика во всех смыслах этого слова.

Желаем вам удачи!
Полезно? Поделись с другими.